Зачем открывать интернет-магазин японских б/у автозапчастей в Краснодаре, если монополия у Владивостока? Почему японцы утилизируют машины в идеальном состоянии? Используют ли на авторазборках отвертки?
Портал krd1.ru поговорил с владельцем ООО «А1 Моторс» Дмитрием Палагиным о том, как после пандемии он запустил продажу подержанных автозапчастей из Японии по всей РФ. А еще обсудили, что делать, когда предприниматель уверен в каждом аспекте своего дела и хочет работать еще результативнее.
Как вы ищете автозапчасти?
— При слове «авторазборка» люди часто представляют некую помойку в масле и пыли. Среди остовов машин хмурый дядя в грязном комбинезоне ковыряется отверточкой, находит вам какой-нибудь болт или решетку и откручивает ее с машины.
На самом деле этот бизнес работает по-другому. Да, многие просто покупают машину, распиливают ее, привозят в РФ и здесь ее распродают — как донора. Но мы производим разбор непосредственно в Японии и везем только тот ассортимент, что пользуется спросом.
Для этого у нас есть сотрудники на островах. Они накапливают запчасти, заказывают контейнер и отправляют в РФ. Здесь мы проводим таможенное оформление, а дальше подключаем специальное программное обеспечение, которое распознает и описывает запчасти.
Наши постоянные сотрудники в Японии — граждане РФ, которые отправляются туда в длительные командировки и периодически меняются. Поскольку в декабре Япония закрылась, менять сотрудников сейчас невозможно, и они работают там уже девять месяцев. Естественно, наши коллеги работают там официально, со всеми документами, так как это очень строгая страна. Да и надо соблюдать законы любой страны.
В чем плюсы японских подержанных автозапчастей?
— В Японии очень благоприятные условия эксплуатации (качество топлива, масла и иных технических жидкостей), высокие требования к машинам и ответственность в менталитете. В результате нам попадают машины с минимальным пробегом — 30–40 тыс. км, однажды видели 4 тыс. пробега. И они в идеальном состоянии. Каждый раз, заглядывая в горловину для масла, ты как впервые удивляешься состоянию после эксплуатации.
В корпусе авто есть ряд узлов и агрегатов, для которых столь короткий срок работы несущественен. Поэтому люди, давно следящие за рынком японских запчастей, знают, что могут купить, например, фару почти в заводском состоянии и по крайне привлекательной цене.
В Японии очень большой авторынок. Когда в октябре 2020-го Япония приостановила карантин на месяц, там было продано 446 тыс. машин. В РФ — 1 млн за весь год. Цена авто и уровень доходов позволяют менять машины с фантастической частотой. В Японии вы редко увидите ремонтируемые машины, потому что их просто меняют. Найти в Японии битую или крашеную машину — это надо еще постараться! Японцы просто сдают машины на переработку — на это работает целая система заводов по утилизации машин, где можно выкупить их запчасти. Да, выкупить, несмотря на то что машины идут в утиль.
Где находится ваш офис? Как это связано с общей логистикой?
— Мы основали свой бизнес в Краснодаре в пику давней географической традиции: вся страна покупает запчасти через Владивосток как крупнейший восточный хаб. На юге такого крупного хаба нет, да и мы пока не крупный игрок на рынке. Но мы растем, а уровень многих наших конкурентов слабоват, так что мы решили начать, используя хорошую южную логистику.
У нас около 25 сотрудников. В Краснодаре у нас два отдела — розница и склад. Каждую деталь нужно отснять, описать, хранить и найти, когда она понадобится покупателю. К тому же многие клиенты просят дополнительные фото и уточняют нюансы вроде наличия креплений.
Планируете ли вы расширяться и как в этом случае будут выстраиваться коммуникации с клиентами?
— Да, мы планируем запускать филиалы в других городах. И для этого нам нужна единая точка входа для всех клиентов. Малый бизнес зачастую не уделяет внимание таким деталям, а зря. Например, мы начали первые шаги к прозрачности и автоматизации коммуникаций с единого федерального номера. Он позволяет определять географию входящего звонка и передавать его ближайшему филиалу. Сам магазин мы открыли недавно — в марте 2021 года. На номере 8800 от МТС мы работаем два месяца, за это время продажи выросли на 35%.
Главный плюс 8800 — полноценная интеграция с CRM, которая необходима при розничном бизнесе и такой торговле. На это способна только автоматическая телефонная станция и только единый номер. В результате ты видишь географию, все входящие запросы и можешь работать с максимальным количеством обращений.
Единый номер начинает связывать все сильные стороны вашего бизнеса, устанавливая кратчайшие пути между вашим хорошим товаром, конкурентной ценой, разумной логистикой, компетентным персоналом и, конечно же, интересом клиента.
Как и где вы находите своих клиентов?
— Приход клиента к нам связан с тем, что наши продукты должны отображаться в базах и быть точно описаны. Запчасти подходят только к конкретным моделям машин с некоей взаимозаменяемостью, поэтому вся техническая информация должна быть грамотно изложена.
Мы каждый день делаем десятки отправок по всей стране — от Калининграда до Комсомольска-на-Амуре. Поэтому нам и понадобился единый номер: у нас большая страна в 11 часовых поясах, так что клиенты обращаются к нам 24/7. Единый федеральный номер позволяет формировать пути клиентов к компании по любым каналам связи. Также единый номер позволяет интегрироваться с CRM (мы работаем с «Битрикс»). В итоге при грамотной настройке все пропущенные звонки и не отвеченные сообщения остаются в базе, и с ней можно работать — чем больше лидов ты обрабатываешь, тем больше людей получают искомый товар, а ты повышаешь продажи.
Единый номер позволяет прикрепить несколько номеров, когда наши сотрудники уже отвечают на телефонные звонки. Как только один из менеджеров освобождается, новый звонок автоматически направляется ему, и мы не теряем входящие.
К тому же не секрет, что операторы применяют роуминг, так что звонить на федеральный номер клиенту просто выгоднее. Еще момент: номер на 8800 выделяется в списке исходящих у клиента. Если он не дозвонился, такой номер проще найти на фоне подавляющего большинства других, начинающихся на комбинации цифр. Эти моменты улучшают качество обратной связи.
Здесь можно вспомнить, как одно время торговые центры переманивали к себе посетителей, устанавливая эскалаторы, — людям лень ходить по лестницам. То же со звонками: покупатель ищет не проверенный магазин и не лучший ассортимент — он ищет деталь для своей машины. И если ваша команда пропустила звонок или перезвонила слишком поздно, покупатель уже заказал запчасть у конкурента и не оценит ваше качество.