Основатель сайта «Клерк.ру» Борис Мальцев рассказал руководителю портала Юга.ру Евгению Руденко, как придумал сайт для бухгалтеров, почему продал «Живую Кубань» и сколько денег потерял на проекте Kublog.
Пришел к успеху
— Мы в гостях у «Клерка» и его учредителя, владельца и многолетнего директора Бориса Мальцева. Расскажи, что такое «Клерк» и чем он занимается?
— «Клерк.ру» — это небольшой сайт для бухгалтеров. Он старый, ему 20 лет, и я этим горжусь.
— 19… Через год будет 20, мы же вместе начинали.
— Да. Совершенно верно. «Юга», по моему, чуть-чуть раньше появились.
— Мы открыли «Юга», а через месяц ты открыл «Клерк». Я отлично помню это. Как ты пришел к идее сайта? Ты же был главным бухгалтером в крупной компании…
— Торговый дом «Белая Русь». Торговали всем начиная от лампочек и до лака и красок. Когда интернет только появился, я сразу стал в нем что-то создавать. Сделал сайт для торгового дома «Белая Русь». Самостоятельно разобрался, спер где-то код html, что-то поправил, разобрался, как устроен хостинг. Потом нашел программистов, которые бы мои идеи тестировали. И Андрей Селиков мне тогда подсказал: «А что ты там делаешь какую-то фигню? Ты бухгалтер, давай делай сайт для бухгалтеров». Поскольку у меня опыт в бухгалтерии был достаточно большой и вот это вот все соединилось — бухгалтерия и интернет. Тогда хороших сайтов практически не было, а у бухгалтеров было очень много вопросов. И это все вспыхнуло настолько быстро, что через полгода я уволился и создал компанию, которая работает уже 19 лет.
— Пока аудитории не было, на интернет никто не обращал внимания. Считали, что это игрушка для детей или для программистов, которые там сами у себя варятся, что-то делают. У тебя уже было понимание, что время придет и это будет нужно всем?
— Да, мы сразу придумали модель. Это была стопроцентно прикладная модель, и тогда было понятно, как зарабатывать.
— А вот большинству было непонятно, как зарабатывать. Все, кто пытался зарабатывать, обвешивали свои сайты баннерами — посетителей они страшно раздражали и бесили, но владельцы сайтов понимали, что нет другого пути. Вы тоже вешали баннеры?
— Мной двигала аудитория. Мне было просто, потому что сегмент аудитории был очень крутой и очень понятный. Я правильно сделал, что просто взял и нанял людей, и они разослали во все агентства, которые только существовали, упоминание о том, что есть такая площадка. Одним из грамотных ходов стало то, что я договорился со всеми бумажными бухгалтерскими изданиями, у которых не было никаких интернет-представительств, и они готовы были свой контент на каких-то условиях отдавать «Клерку».
— Бухгалтеры подумали, а зачем мне подписываться на десяток бумажных изданий, если я могу все прочитать на одном сайте.
— Да, все так. Изначально мы делали сайт на всю Россию. После того как я этот проект создал вместе с Андреем Селиковым, а он через год или два ушел, я остался один, вообще не понимая ничего в интернете и в программировании. Остался один с большим проектом, с заказами на рекламу и непониманием, как его делать дальше. Потом я стал нанимать команду за деньги и довольно быстро пришел к успеху. Космическому для моих масштабов.
В 2014 году случилось так, что все контентные проекты разучились зарабатывать. Тогда вошли в свой сок соцсети, тогда появился «Яндекс.Директ» — это то, что увело деньги. И в 2014 году встал вопрос, а как дальше зарабатывать, если баннеры уже никому не нужны? И это был очень серьезный вызов. У меня же были другие проекты — «Живая Кубань» и Kublog, на которые я сильно отвлекался, и это ударило не только по «Клерку».
Десять потратил, три заработал
— В 2014 году у тебя была подушка безопасности?
— На самом деле нет, к тому моменту подушки не было. И продажа «Живой Кубани» мне не очень сильно помогла. Да, у меня был проект «Живая Кубань», который я начал, по-моему, в 2009 году. Он был достаточно успешным, сам себя начал окупать, оставил ощутимый след в регионе. Ситуация в Кущевке сильно сказалась на «Живой Кубани». Этот проект привлек внимание региональных властей, и около года я почти физически боролся за жизнь сайта. Начиная с борьбы с DDoS-атаками на саму «Живую Кубань» и на «Клерк». Ботов тогда еще не было. Региональные власти заставляли членов местной «Единой России» заходить каждый день на «Живую Кубань» и писать определенные посты. К концу борьбы проект уже не был бизнесом, и я его продал.
Был период, когда я делал сайт Kublog. Подход состоял в том, что нет просто контента, а есть критический контент. Никому из журналистов не говорили, что нужно критиковать, но задача была именно такая — вызвать обсуждение. Просто новости писать было неинтересно, потому что эта ниша была уже занята теми же «Югами». Делать еще одни «Юга» смысла не было.
— Kublog жив еще?
— Нет, его я закрыл, не продавал, редакцию отпустил в 2014 году. На Kublog я потратил миллионов семь — десять потратил, три заработал. И это была ощутимая прореха. Надо понимать, что «Живая Кубань» сначала питалась от «Клерка». И Kublog тоже питался от «Клерка». А в один момент «Клерк» перестал зарабатывать, я уже говорил почему. СМИ больше не умели продавать баннеры, а все деньги пошли в соцсети и в «Яндекс.Директ». Это был сложный период. Мне пришлось уволить практически 99% команды «Клерка». Потому что нужно было что-то делать — «Клерк» накопил долги по зарплате, люди стали возмущаться. Был такой период, когда мне пришлось взять кредиты, чтобы выплатить людям зарплату. Потом всех уволил, какое-то время работал один.
С того момента я стал строить новую команду. Почему получилось распахнуть крылья? Потому что, когда была большая команда, которая получала нормальную зарплату, каждый месяц у меня было минус миллион. Когда я всех уволил и остался один, мне трехсот тысяч хватило на то, чтобы существовать и поддерживать команду программистов.
Очень долго я искал главного редактора, пытался найти людей в Краснодаре и в итоге нашел в Москве Марину Снеговскую. Это нынешний главный редактор «Клерка». У нас появился хороший контент. Мы наблюдали за тем, как развивается «Медуза», которая показала нам всем, что такое нативная реклама, и мы все стали делать нативную рекламу. Начали изобретать новые способы заработка, я построил программистскую команду. Последний год мы отстраиваем новую сервисную модель. За этот период сделали центр обучения. Это совершенно новый бизнес, с курсом для повышения квалификации бухгалтеров.
— Обучение там онлайн?
— Да, обучение полностью онлайн. Так получилось, что мы угадали перед пандемией. И в этом смысле мы пандемию не почувствовали.
— Вы уходили на удаленку?
— Уходили. Недели на две. Потом, когда стало возможным, сделали пропуска, спустя еще время вернулись.
«Бояться всего я не хочу»
— В «Живой Кубани» у вас была скандальная манера подачи — если все хорошо, то и писать не о чем.
— Если смотреть на все три проекта сверху, это действительно так. Это во всех моих проектах основа.
— Вы же не просто обучаете бухгалтеров, подсказываете им, но и пишете о недостатках. О чьих недостатках? Налоговой системы или бухучета?
— Наши проекты всегда ставят во главу потребителя, которому нужны в этой нише контент, товар или услуги. Мы всегда отстраивали, отталкиваясь от воли аудитории, от того, что им нужно и интересно. Потому что, скорее всего, аудитория будет чувствовать, что здесь можно высказываться и говорить о том, что болит. В «Клерке» такая же история. Вопросов к законодателям всегда много. И мы просто даем возможность обсуждать. Для бухгалтеров это рупор, которым они могут о своей боли говорить. А мы потом подхватываем эту волну, и, конечно, она создает последующие круги, которые и несут этот флер скандальности.
— Много уже было таких скандалов?
— Да, очень много. Вот простой пример — «Клерк» прямо сейчас находится под DDoS-атакой, потому что один из пользователей, даже не наш сотрудник, написал о коррупционной схеме в ФНС.
— Не ваш сотрудник?
— Нет, это большой эксперт, человек, который связан с работой с НДС. Я сам его нашел в Facebook, просто обращая внимание, что он пишет. Его публикации касаются обратной стороны бизнеса вокруг налогов. Этот человек рассказывает, что такое черный НДС, как эти структуры существуют. Я не знаю, откуда у него эти знания и как он с ними связан. Конечно, я среагировал. Важно, чтобы бухгалтеры это увидели.
Юга.ру рассказывали, что в конце ноября на сайте «Клерк.ру» появился материал о «гигантской коррупционной нише вокруг ФНС». Автор Михаил Жуховицкий рассказал, что с 10 ноября на юридические лица Москвы «начали сыпаться» тысячи поддельных нулевых отчетов по НДС [особый вид отчета для тех компаний, которые еще не успели получить доходы — Юга.ру]. Автор пояснил, что отчеты в ФНС сдают уполномоченные компании, которые совершают это по доверенности. Однако в ноябре нулевые отчеты начали сдавать компании-однодневки, которые были оформлены по поддельным доверенностям. Из-за этого предпринимателям причинили ущерб на общую сумму более 300 млрд рублей.
— Я правильно понимаю, что «украсть НДС» можно только специалисту? Я бы так сказал, очень высокопоставленному, который может сделать это легально? Без коррумпированного налоговика такая схема получения денег не работает.
— В моем понимании именно так. Это очень сложные схемы. И Михаил как раз пишет о такой схеме.
— И кто выгодоприобретатель?
— Как объявляет Михаил, выгодоприобретатель — это «решала», который с этой стороны решает вопросы.
— Когда вчера я прочитал впервые об этом в Facebook и зашел на «Клерк», он у меня не открылся. Потому что вас атакуют?
— Да, DDoS-атаки. Ну сейчас все нормально, сайт работает. Вчера мы стали под защиту — по-моему, она стоит 400 долларов в месяц.
— Начало атаки ты связываешь именно с выходом этой конкретной статьи?
— Да. У меня, конечно, только интуиция. Нет никаких данных, и я не стремлюсь к тому, чтобы их найти, это мне не нужно. Но хронология событий именно такая. После публикации довольно быстро к нам, с периодичностью в час, обратились из двух агентств и спросили, сколько будет стоить снять статью. И параллельно обратились к Михаилу. Мы скоординировались и объявили стоимость — 5 млн рублей. Они сказали, что им непонятно наше ценообразование, и ушли. И после начались DDoS-атаки.
<
p class=»material-question»>— Но это никак не повлияло на вашу решимость?
— Я думаю, что это вопрос к самоцензуре. Все-таки мы же знаем, что существует государство со своими законами и мы эти законы не нарушаем. Я стараюсь максимально убирать самоцензуру — у себя и у редакции. Смысл в том, что если будет нарушен закон, то нас поставят в рамки закона, конечно же, но бояться всего я не хочу. В этом случае закон мы нигде не нарушаем.
— Вы же пользу приносите — рассказываете про новый вид мошенничества. И государство должно от этого защищать, и люди должны понимать, что происходит, и быть готовыми.
— И, опять же, модная тема коррупции. Мы стараемся это освещать. Классно же, что мы об этом говорим. Вот эта острота, эта скандальность в глазах даже бухгалтеров, которые привыкли к более лояльному контенту.
— Бухгалтеры понимают, что налоговая инспекция — то место, где надо вести себя робко, с почтением, соглашаться, кивать и просить прощения. И ни в коем случае не обижать сотрудников инспекции, чтобы не создавать себе проблем.
— Мне кажется, это не только про бухгалтеров, а про любого гражданина России.